在直播带货的十字路口,到底是单平台垂直深耕还是双平台渗透式布局?

根据卡思数据-抖音直播达人榜(11月4日-11月10日)一周里的直播热度排行,火星营销研究院发现:

从TOP20直播红人粉丝量分布来看:100-500万的肩、腰部红人占比最大,有7位上榜,但相对来说,头肩腰尾分布相对均匀,并非被头部大号把控着全部流量,各量级红人都有可能在抖音直播带货上有所斩获。

640以短视频内容形式来说:剧情段子类内容占比最大,泛娱乐内容增粉效果依旧最明显,创意难度也较低。第二名是服装穿搭类,这类型内容直接对应的是服装配饰类产品的带货,视频内容也以产品展示居多。因为红人大多是淘宝卖家或线下实体店主,因此,整个“人-货-场”都特别容易搭建,内容成本较低,且带货效果显著。

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从带货产品分类上看:美妆个护产品依旧是带货主力。但从短视频内容形式与带货商品种类来看:服装、美食类产品的短视频内容垂直度较高,美妆个护类还是走剧情类内容吸粉,直播内容卖货两不误的模式,相关性较弱。

以上,只是一些基础数据。

撰写此文的重点是,在研究过程中,火星营销研究院发现:许多原先在快手上卖货的电商主播,已开始在抖音卖货,双平台直播带货时代已开启。而且,这些活跃在快手上的电商主播们,在抖音上也有不小收获,且在视频内容发布、商品橱窗设计、带货风格上,做出了“细微巧妙”地调整。

在本次研究的抖音直播达人周榜TOP20中,有5位在抖音和快手同时直播卖货的红人,他们分别是:海头港憨头(海鲜)、小小101、小李朝ye、陳婷mm、麻辣德子等。

其中,@海头港憨头(海鲜)引起了火星营销研究院分析师的注意,他是原生在快手的直播电商红人,拥有360.2万粉丝,而在双平台运营下,如今抖音也有了117.6万粉丝,多周进入抖音达人直播榜TOP20,他的直播带货到底有何秘籍?要从他所在的小镇说起。

江苏连云港市海头镇,作为快手上播放量前十强乡镇的第一位,一直是海鲜界的扛把子。海头镇18年全年视频播放量为165亿,创造了全国短视频播放量最大记录,这里的居民祖祖辈辈出海打渔,靠海吃海,却在互联网电商与网红带货的结合下找到了新的商机。

@海头港憨头(海鲜)(快手名:海头港傻子(海鲜)),@海鲜女孩张可爱,@海头港小马哥(海鲜),@喜哥喜嫂海鲜,@宁月海鲜,@巨坤海鲜,都是活跃在抖音、快手平台上的海头镇红人。

这些红人大多在快手起家,是最早在快手上直播带货的源头卖家。以海头镇海前村为例,全村6800多人,1500多户,共有海鲜电商商户200多家,年产值超千万的有6户,并带动了当地数千人就业。随着电商规模的不断扩大,短视频行业的迅速发展,他们也逐渐将商业触角伸向了其他短视频及电商平台。

如红人@宁月海鲜,夫妇搭档做吃播内容,一天两次,中午12点,晚9点定时直播。带货的产品多是水产生鲜和加工类产品。以吃播为短视频内容和直播的主形式,在展示产品的同时推销转化。在近日抖音发起的黑五好物狂欢节上,以157.6w热力值排名第21位,美食类第6位。

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(榜单中出现了多位来自连云港市海头镇的直播带货红人)

而研究对比红人@海头港憨头(海鲜)在抖音、快手两平台的短视频内容、直播带货风格及商品展示方面的内容后,火星营销研究院发现了这些异同,供电商直播们学习。

1、 短视频内容:看似简单的吃播,实则在内容编辑上别有“心机”

我们知道,相同的一支视频,前后上传至两平台,当平台系统检索到此视频内容重复时,会被判定为搬运视频,有被限流的风险。这时,内容生产方会有两种选择。一、在两难中选定一个首发平台,侧重在该平台的运营发布,再将另一平台划定为分发渠道,弱运营;二、想办法逃过机器审核。可选择两个平台同时上传,或进行轻微差异化剪辑,修改开头结尾。

而憨头哥则为我们提供了一种新的选择。他本身的吃播类内容,剪辑成本几乎为零,因此用两部手机拍摄两个不同的角度,视频内容保持不变,并在快手配合了规范化封面设计,强调视频重点的同时,有效避免了视频被查重的可能性。

2、直播带货:快手高频接地气,抖音纪实多欢乐

憨头哥在快手几乎每天都直播,时间大多在晚9:30-12:00,最高在线人数1.3万,平均在线人数4662人,最高单场直播销售额为54.7万。直播中与老铁的沟通更亲近自然,在闲话家常的过程中带货。

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(快手KOL:海头港傻子(海鲜)直播数据 数据来源:卡思数据)

而在抖音:为不定期直播,一般在快手直播之前,下午6:30开始,开头是一个烹饪教程,一边做晚饭一边教直播间里的买家如何制作海鲜,成品后在吃饭的过程中介绍产品,推销带货。

3、商品展示:快手质朴天然,抖音品质感更强

快手直播购物车跳转魔筷星选小程序,产品图对产品的还原度较高,没有多余的包装修饰,质朴感强,详情页只有几张随意拍摄的实物及烹饪成品照片。

抖音直播跳转抖音小店,产品图质感更高级,详情页展示更丰富,运营质量更高。640-97